一般的に世の中の人は
「マーケティングは営業して商品を売るのは当たり前」
と考えていることが多いですが、実は違っていて
マーケティングは営業活動をしないで商品が売れる状態が理想でありゴールです。
ではどうすればこのゴールにたどり着けるのか？
という疑問に、マーケティングとは？ということについて話しながら答えていきます。
マーケティングとは
マーケティングは集客をするところから売上を上げるところまでのすべてのプロセスがマーケティングです
つまり、世の中のビジネスのほとんどのプロセスはマーケティングです。
したがって、マーケティングに強くなることはビジネスに強くなることに直結します。
今日はビジネスに強くなるために皆さんが目指すべきマーケティングについて話していこうと思います。
マーケティングの究極のゴール
ドラッガーの言葉を借りると
マーケディングの究極のゴールは「営業活動をしないこと」です。
実際にマーケティングの活動を続けていて、営業活動が徐々に減っていかない場合は、何かが間違っているということになります。
では営業活動をしなくても商品が自然に売れるのはどういう状況でしょうか？
2パターンあるので順番に見ていきましょう。
営業せずに商品が売れるパターン①
営業せずに商品が売れるパターンの1つ目は
もともと商品が欲しいと思っている人に商品を売るパターン
です。
もともと商品が欲しいという人はまずGoogleかYahooで商品を検索することが多いです。
この検索画面に
「これちょうど今欲しいかったんだよね！」
という商品が出てきたら買ってしまう人は多いと思います。
ではそもそも検索結果の画面はどういう画面なのかというと、
表示される画面の構成は上から
- リスティング広告
- 地図のエリア
- 自然検索エリア
という順番で表示されます。
つまり、1～3のどこかに自分の商品を表示させることが出来れば商品を買ってもらえるようになります。
順番に説明します！
1.リスティング広告
リスティング広告はお金を払うことで自分のサイトを検索結果のリスティング広告エリアに表示させることができます。
リスティング広告の特徴はこのようなものがあります。
- 検索キーワードに対して広告を出せる
- クリックされて始めて費用がかかる（例：1クリック50円など）
- エリア指定ができる（例：事務所から半径5km以内など）
- 低予算で始められる（数千円から試すことができる）
- 自分で運用する限りリスクがない（広告代理店を使うとリスクが出るケースが多い）
検索キーワードに対して広告を出せるので、もう今すぐ買わなきゃ！という人に対して配信することができ、広告の即効性が高いです。
地図のエリア（MEO）
地図のエリアには、現在地から近い場所にあるお店を検索した結果が表示されます。
例えば、
上の画像だと、渋谷にいる人がスマホで「整骨院」を検索したときに表示されるお店は
現在地の近くにあるお店がいくつも表示されますよね。
地図エリアはお金のない良い店舗も検索結果に表示させたいという意図で、リスティング広告の次に目立つ位置に配置されています。
店舗を持っているオーナー限定ですが、お金がかからずとても簡単に対策ができる部分です。
自然検索エリア（SEO）
自然検索エリアにはユーザーの悩みを解決できるとGoogleに判断されたWEBサイトが一番上に表示されます。
Googleの気持ちになってみましょう。
何を一番上に表示させたいと思いますか？
Googleにとって一番大切なことは、悩みを解決できることです。
悩みを解決できるサイトは複数あるかもしれませんが、その中でどれが一番上に表示されるかは、Googleが付けた点数によって決まります。
その点数を高くするための対策をSEO対策と言い、ポイントは3つあります。
- WEBサイトのページを増やす
- わかりやすく悩みが解決されるオリジナルページ
- 誰が書いた記事かをわかりやすくする
SEO対策はお金はかかりませんが、効果が出るまでに時間がかかるので
根気よくページ数を増やしていく必要があります。
問題を解決できないページが多くあるサイトはGoogleにとって重要ではないですが、
問題を解決できるページ数が多いサイトを比べたときに
ページ数が多い方が問題を解決できそうですよね。
ですので、ページ数は評価の一部となっています。
営業せずに商品が売れるパターン②
営業せずに商品が売れるパターンの2つ目は
商品に興味はあるけど、まだ欲しいとまでは思っていないという人をWEB上から集めてきて、その人達に欲しくなるように「教育を施す」と売れるパターン
です。商品に興味はあるけど欲しいとまでは思っていない人は実はとても多いです。
例えば、
「この服欲しいな」
「このパソコン欲しいな！」
「ここに旅行行きたいな」
とか色々欲しいものや興味がある人がいます。
でも皆さんは欲しいものを全て買っているわけではないですよね。
「この服欲しいけど今買わなくてもいいや」
「まだ今のパソコンが使えるから買い替えるほどではないな」
「旅行はまた今度でいっか」
という様に、何かしらのブレーキがかかってしまいます。
それは「欲しいけど買わない理由」や「興味を持ったけど行動に移さない理由」があるからです。
人が商品を買わない理由は？
人間には「ホメオスタシス」という現状維持をしようとする性質があります。
これは何か商品を買おうとする際に
商品を持っていない状態から商品を持っている状態に変化しようとすることで、商品を持っていない状態を維持しようとしてしまって買うのをためらってしまうのです。
人間にはとても強力な現状維持の性質があるので、何か変化があったときに現状を維持するような行動をとってしまいます。
この現状維持しようとする性質を無視させるために必要なのが「緊急性」です。
もう「買わなきゃ！」という状態にすることで、商品を買うときに
「どうしようかな？」
「やっぱりやめようかな、、、」
と悩む暇を与えずに買ってもらうことができるようになります。
例えば、あなたが朝起きて歯がとても痛かったとします。
そのときに
「歯医者行こうかな、どうしようかな？」
と悩みますか？
悩まないですよね！
これは「今すぐ行動しなきゃ！」という「緊急性」が高いから歯医者に行こうか悩まないんです。
このように、
商品が売れるのは、必要性と緊急性が揃っているからです。
もっと言うと、この商品が必要な理由と、この商品が今すぐ必要な理由が揃っているからです。
必要性と緊急性をお客様へ届けることが出来れば、やりたくない営業をせずとも商品は売れます。
営業ゼロを目標にマーケティング
この記事では
- 集客をするところから売上を上げるところまでのすべてのプロセスがマーケティング
- マーケティングのゴールは営業活動をしないことであり、営業活動をしないで商品が売れるパターンは２つある
- 現状維持をしようとする性質を「必要性」と「緊急性」を届けることで破り、商品を購入してもらう
ということについてお話ししました。
この記事を読んで
「マーケティングって面白いかも？」
「これから意識することが1つわかった！」
と思っていただけたら嬉しいです。
最後まで読んでいただきありがとうございました！！
